KURS WEEKENDOWY Akademia efektywnego handlowca

Zajęcia odbywają się w soboty i niedziele w godzinach 9.00 – 16.00

Maciej Leszczyński - trener biznesu i rozwoju osobistego. 13 letni praktyk sprzedaży, negocjacji i zarządzania. Absolwent Wydziału Zarządzania i Marketingu w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości  i Zarządzania im L. Koźmińskiego w Warszawie i Dwustopniowej Szkoły Trenerów Biznesu ,,Trop” działającej pod Patronatem Polskiego Towarzystwa Psychologicznego. Jest również dyplomowanym absolwentem Szkoły Trenerów Rozwoju Osobistego Metodą Tippinga oraz szkolenia akredytacyjnego dla Trenerów Insights Discovery.

Zarys doświadczenia  z realizacji projektów szkoleniowych o tematyce sprzedażowej:

Podczas ostatnich ośmiu lat pracy, jako trener konsultant współpracował przy kilkudniowych jak również kilkumiesięcznych projektach szkoleniowo-doradczych  między innymi z: BRE Bank, NBP, Euronet 24, Liberty Direct, Danfoss; ICT Poland; Murexin; Nestle; Śnieżka S.A.; Ballantines; Dell; IBM; Microsoft; Netia S.A; BIMs PLUS; MAKRO Cash and Carry; Renault; SPS Handel S.A. - Zielony Market; Totalizator Sportowy i wiele innych.

Celem kursu jest zwiększenie efektywności sprzedażowej pracowników.

Kurs adresowany jest do: menedżerów sprzedaży, handlowców, przedstawicieli handlowych i pracowników biura obsługi Klienta.

Korzyści wynikające w uczestnictwie w kursie:

Zdobycie i doskonalenie umiejętności z zakresu:

• Rozwoju komunikacyjno- sprzedażowego metodą Insights Discovery
  
• Rozpoznawania preferencji komunikacyjnych Klientów
• Sprzedaży produktów, rozwiązań w oparciu o analizę potrzeb Klienta
• Przekonywującej prezentacji oferty
• Prowadzenia efektywnych negocjacji sprzedażowych
• Efektywnej  rozmowy z Klientami reklamacyjnymi
  
• Realizacji stawianych celów przez efektywne zarządzanie czasem i priorytetami

Pogłębienie, nabycie i utrwalenie wiedzy z zakresu:

• Przejawów postawy proaktywnej w pracy
• Mocnych stron jako sprzedawcy i obszarów do rozwoju
• Zasad prowadzenia komunikacji sprzedażowej gwarantującej sukces sprzedażowy
• Perswazji psychologicznej
  
• Znajomości narzędzi sprzyjających  pozyskaniu  nowych, kluczowych Klientów
• Metod rozszerzenia współpracy z kluczowymi Klientami
• Wspierania rozwoju  postawy asertywnej u siebie i osób z którymi się komunikujemy.
• Efektywnego zarządzania własnym czasem i priorytetami.

BLOK I
TEMAT: Postawa proaktywna jako efekt oczekiwań rynku

1. Wymagania współczesnego Klienta i korzyści ze sprostania tym wymaganiom
• Rola obsługi sprzedażowej Klienta w walce o pozycję Pracodawcy na rynku
• Czynniki decydujące o zakupie i jego braku
• Korzyści z profesjonalnego podejścia do sprzedaży
2. W pracy stawiają mi oczekiwania a rynek mi...  sprzyja w ich realizacji
• Czego ode mnie oczekują? – Klient i mój Przełożony
• Co mi przeszkadza?
• Co mi pomaga?
3. Ja i moja postawa
• Wskazówka
• Moja interpretacja
• Nasza interpretacja
4. Proces sprzedaży - wybrane etapy
• Przygotowanie procesu sprzedaży
• Badanie potrzeb
  
• Prezentacja oferty
  
• Radzenie sobie z obiekcjami i negocjacje
• Zamykanie transakcji i umowa na kolejne etapy współpracy

BLOK II
TEMAT: Indywidualna analiza mocnych stron sprzedawcy i obszarów do rozwoju metodą Insights Discovery

1. Metoda Insights Discovery
• Siła percepcji
• Energie kolorystyczne Insights
• Preferencje Jungowskie
  
• Podstawowe typy Insights
2. Rozwój Indywidualny metodą Insights Discovery
• Forma i budowa profilu indywidualnego
• Analiza indywidualnych wyników badania
• Mocne strony sprzedawcy
• Obszary do rozwoju

BLOK III
TEMAT: Efektywna  komunikacja w procesie sprzedaży

1. Komunikacja niewerbalna w procesie kontaktu telefonicznego i bezpośredniego:
   
• Mowa ciała jako podstawa wywierania wpływu na Klienta
• Odczytywanie sygnałów przekazywanych przez Klienta
• Spójność sygnałów werbalnych i niewerbalnych
• Zasady prowadzenia biznesowej, telefonicznej rozmowy z Klientem
• Rola i świadome wpływanie na pierwsze wrażenie jakie robimy
2. Zasady efektywnej komunikacji werbalnej
   
• Kierowanie rozmową
• Aktywne słuchanie
  
• Błędy w budowaniu kontaktu, wypowiedzi
• Bariery komunikacyjne
  
• Budowanie relacji  z Klientem
3. Jakie ma powody żeby kupić?
• Proszę powiedzieć...? – pytania pierwszym filarem sprzedaży
• Zasady uzyskiwania informacji
• Zadawanie pytań – pytania otwarte, zamknięte, kolejność pytań
  
• Analiza potrzeb i oczekiwań klienta
4. ,,To jest dokładnie to, czego oczekuję’’
• Wzbudzanie zaufania i życzliwości Klienta
• Język korzyści model: Cecha – Zaleta – Korzyść - Dowód
• Przetworzenie informacji uzyskanych od Klienta
• Tworzenie przekonującej argumentacji
  

BLOK IV
TEMAT: Przekonywanie i perswazja psychologiczna w procesie sprzedaży

1. Wprowadzenie do perswazji psychologicznej
• Perswazja jako obejście systemu generującego opór
  
• Zasady percepcji podświadomości – działanie słów
2. Techniki i narzędzia psychologiczno-lingwistyczne
• Implikacje (kody językowe) i Łączniki
• Techniki Presupozycji (wmawiania)
  
3. Techniki oparte o indywidualną specyfikę rozmówcy
• Percepcyjna typologia Klientów
• Osobowościowa typologia Klientów
• Racjonalne i emocjonalne decyzje Klientów
• Dostosowanie formy rozmowy sprzedażowej do typu i osobowości Klienta
4. Techniki skutecznej, perswazyjnej rozmowy telefonicznej
• Cele rozmowy sprzedażowej
• Struktura skutecznej rozmowy
• Symulacje telefonicznych rozmów sprzedażowych

BLOK V
TEMAT: Efektywna prezentacja sprzedażowa

1. Podstawy  prezentacji
• Cel prezentacji sprzedażowej
• Okoliczności prezentacji i ich wpływ na strategię
• Niewiadome podczas prezentacji
• Bilans komunikacyjny
  
2. Elementy składowe prezentacji
• Audytorium
  
• Treść prezentacji
  
• Struktura skutecznej prezentacji
• Początek i koniec prezentacji
  
• Dramaturgia prezentacji
• Forma i środki wizualne

BLOK VI
TEMAT: Radzenie sobie z obiekcjami Klientów i zamykanie sprzedaży

1. Mam obiekcje do oferty...
• Podłoże obiekcji Klientów
• Lista rzeczywistych obiekcji i metody postępowania z nimi
• Techniki umówienia spotkania z decydentem (w tym przekonanie sekretarki do połączenia rozmowy)
2. „Cholera jasna...!”
1. Jak rozmawiać ze zdenerwowanym czy agresywnym Klientem?
2. Zasady rozmowy z reklamacyjnym Klientem
3. Gry i manipulacje Klientów
4. Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’ Klientem
3. ,,Jestem zainteresowany’’
• Odczytywanie niewerbalnych i werbalnych sygnałów zakupu
• Lista metod zamknięcia sprzedaży
• Propozycja dodatkowej / nowej oferty!
  
• Niwelowanie dysonansu po-zakupowego

BLOK VII
TEMAT: Skuteczne negocjacje sprzedażowe

1. Wprowadzenie do negocjacji
• Diagnoza własnego potencjału oraz analiza najczęściej występujących ,,typów’’ negocjacyjnych
• Przygotowanie do negocjacji sprzedażowych
• Zmienne negocjacyjne
2. Rozróżnianie stanowisk i interesów stron
• Cele i stanowiska
• Potrzeby i interesy
• Negocjacje jako sposób zaspakajania potrzeb
3. Gry i manipulacje w negocjacjach
• Taktyki i blefy negocjacyjne
• Nasza reakcja na manipulacje i gry  negocjacyjne
• Negocjowanie pakietu – tryb warunkowy

BLOK VIII
TEMAT: Pozyskiwanie Kluczowego Klienta. Rozszerzenie współpracy z Kluczowym Klientem

1. Klasyfikacja wybranych Klientów i analiza wstępna
• Ogólne kryteria segmentacji rynku
• Macierz potencjalnych Klientów -  poziom zaangażowania i potencjału
• Potencjalne zainteresowanie naszą ofertą
• Możliwości zakupowe Klienta
• Poziom naszego zaangażowania  z uwzględnieniem posiadanych informacji
2. Wybrany Klient - Analiza Strategiczna Klienta
• Struktura Klienta
• Funkcje w procesie zakupu
• Władza i wpływy
• Nastawienie do oferty/ firmy / sprzedawcy
3. Wybrany Klient - Plan ,,wejścia’’
   
• Strategia postępowania
• Taktyka
• Wykonanie

BLOK IX
TEMAT: Efektywne zarządzanie własną pracą

1. Organizacja czasu pracy
• Czynniki wyznaczające dobrą organizację czasu i pracy
• Dzienna krzywa wydajności
• Rytm biologiczny a planowanie czasu – zasady dysponowania energią.
• Zdolność koncentracji
2. Planowanie pracy i zarządzanie priorytetami
• Ustalanie priorytetów - zasady
• Zasada Eisenhowera
• Zasada Pareto (80/20) i ABC
• Indywidualny terminarz pracy
3. Złodzieje czasu
• Czynniki zewnętrzne
• Osobiste pochłaniacze czasu
  
• Metody eliminowania lub minimalizowania „złodziei czasu”

BLOK X
TEMAT: Asertywność jako  postawa sprzyjająca rozwojowi własnemu, współpracowników, klientów i organizacji w której pracujemy

1. Samoświadomość
• Autodiagnoza asertywności
• Analiza postaw asertywnej i nie-asertywnych
  
• Dlaczego jestem jaki jestem?
• Analiza transakcyjna
2. Rozwijanie własnej asertywności
• Postawa asertywna, a rozwój osobisty i zawodowy
• Wzmacnianie zachowań asertywnych
  
• Asertywne przeciwstawianie się próbom manipulacji
  
3. Rozwijanie i wzmacnianie asertywności u innych
• Oddziaływanie na zachowanie innych
• Przekazywanie rzetelnych komunikatów
• Otrzymywanie rzeczowych komunikatów
• Wspierające techniki komunikacyjne
4. Przeciwdziałanie i radzenie sobie ze stresem
• Objawy stresu
• Rozpoznawanie źródeł stresu – stresorów
• Sposoby szybkiego i efektywnego obniżania poziomu stresu w trudnych sytuacjach
• Zasady budowania odporności na stres

BLOK XI
TEMAT: Przekonanie i pewność sprzedawcy jako determinanty jego efektywności

1. Wpływanie na własne przekonania / Kreowanie rzeczywistości biznesowej
• Analiza poziomu poczucia własnej wartości
• Moje podejście do wpływania na siebie i swoją przyszłość
• Wprowadzenie do wpływania na własne przekonania/kreowania rzeczywistości
• Etapy w procesie wpływania na własne przekonania i kreowania rzeczywistości
• Techniki wsparcia

Program Kursu przygotowano na podstawie wieloletniego doświadczenia Trenera Macieja Leszczyńskiego. Trener przewiduje możliwość zmiany lub rozbudowania programu o nowe bloki tematyczne w przypadku jednogłośnego oczekiwania przedstawionego przez uczestników szkolenia podczas pierwszego dnia warsztatu.

Koszt uczestnictwa jednej osoby: 3500 zł (VAT zw.)

Istnieje możliwość dokonania zapłaty w II ratach: pierwsza wpłata przed rozpoczęciem kursu (po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia), druga w terminie 30 dni od daty rozpoczęcia kursu.

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe i kanapkowe, certyfikat ukończenia szkolenia.

Informacje:
Anna Niedziółka
tel. (22) 208 28 45,
fax (22) 211 20 90, 890 28 30
e-mail: anna.niedziolka@akademiamddp.pl