Controlling w sprzedaży

dr hab. Ryszard Kłeczek – profesor nadzwyczajny na Uniwersytecie Ekonomicznym we Wrocławiu, doświadczony trener i doradca w zakresie strategicznego zarządzania marketingowego, zarządzania działem sprzedaży, marketingu business-to-business. Stypendysta i wykładowca na wielu uczelniach amerykańskich, belgijskich i holenderskich. Członek rad nadzorczych: PCC Rokita (firma prywatna, kapitał niemiecki, Brzeg Dolny) 2004- 2007, Telefonia Dialog S.A. od 2008-2011, Columb Technologies S.A. od 2008 (firma prywatna, internetowe usługi controllingu i zarządzania). Członek rady programowej miesięcznika Marketing i Rynek. Autor ponad 60 publikacji dotyczących problemów zarządzania marketingowego, m. innymi współautor książek: 1. Strategiczne planowanie marketingowe. PWE Warszawa 1996, 1997, 1999, 2000. 2. Zarządzanie marką. Oficyna Ekonomiczna, Kraków 2006. 3. Kreacja w reklamie. Wolters Kluwer business, Kraków 2007. Prowadził szkolenia dla wielu firm w Polsce, między innymi z zakresu controllingu sprzedaży i zarządzania rentownością sprzedaży.

Celem szkolenia jest przedstawienie Uczestnikom nowoczesnego podejścia do controllingu jako systemu wspierającego proces podejmowania decyzji zarządczych w dziale sprzedaży oraz zapoznanie ich z narzędziami controllingu, tak aby skutecznie wpierali Oni swoje przedsiębiorstwa w realizacji strategii i osiąganiu celów operacyjnych.

Zajęcia prowadzone będą metodą warsztatową w tym: ćwiczenia, dyskusje, analizy przypadków i symulacje.

I Dzień

1. Cechy i narzędzia controllingu z uwzględnieniem specyfiki obszaru sprzedaży:
• orientacja na cele – zasady skutecznego stawiania celów, najczęściej spotykane błędy i ich konsekwencje,
• orientacja na „wąskie gardła” – znaczenie analizy „wąskich gardeł” w planowaniu,
• sprzężenie wyprzedzające – planowanie, rodzaje planowania, planowanie a prognoza, analiza odchyleń i jej znaczenie,
• koncentracja na rachunkowości zarządczej – zasady tworzenia informacji do podejmowania decyzji,
  
• koncentracja na aspektach personalnych – planowanie współuczestniczące, motywowanie pracowników do udziału w pracach budżetowych, zasady komunikowania się w procesie budżetowania.
  
2. Zagadnienia rachunkowości zarządczej (analiza przypadku):
   
• nowe ujęcie progu rentowności,
• pokrycie finansowe (marża brutto),
• ocena rentowności produktów i usług,
  
• klasyfikacja kosztów na potrzeby controllingu,
  
• kalkulacja kosztów standardowych,
  
• wykorzystanie krzywej życia produktów i analizy portfelowej w controllingu.
3. Symulacja procesu budżetowania (ćwiczenie):
   
• rozwiązywanie problemów budżetowych,
  
• konferencja budżetowa,
• zastosowanie zarządzania przez cele

II Dzień

1. Zasady budżetowania i ocena pracowników sprzedaży w oparciu o budżetu.
2. Systemy motywacyjne – zasady premiowania.
3. Tworzenie struktur sprzedażowych:
• wielostopniowy rachunek pokryć finansowych,
• zasady tworzenia centrów odpowiedzialności z uwzględnieniem obszaru sprzedaży,
• mierniki dla centrów odpowiedzialności,
• rozliczanie świadczeń wewnętrznych.   
  
4. Balanced Scorecard a obszar sprzedaży.
5. Przygotowanie budżetu sprzedaży (ćwiczenie).

Koszt uczestnictwa:

• jednej osoby 1490 zł + 23% VAT
• dwóch i więcej osób 1390 zł/os + 23%  VAT.

Płatność dokonywana jest po otrzymaniu pisemnego potwierdzenia.

Cena obejmuje: uczestnictwo w zajęciach, materiały szkoleniowe, przerwy kawowe, lunch, certyfikat.

Godziny zajęć: 9:30 – 16:30

Miejsce zajęć: sala szkoleniowa Akademii Biznesu MDDP lub w hotelu w centrum miasta.
(informacja dotycząca dokładnego miejsca zajęć zostanie wysłana Państwu wraz z potwierdzeniem uczestnictwa na ok. 6 dni przed terminem szkolenia)

Informacje:
Anna Niedziółka
tel.: 22 208 28 45,
fax: 22 211 20 90
e-mail: anna.niedziolka@akademia-mddp.pl